Vertrieb in Privatkliniken – Ergebnisse einer wissenschaftlichen Befragung

Die Anzahl an Kliniken, Praxen, Klinik-Praxen und Krankenhäusern, die Leistungen aus dem Bereich der plastisch-ästhetischen Medizin für Selbstzahler anbieten, steigt immer weiter an. Dabei ist festzuhalten, dass die Aufgabe, neue, aber auch wiederkehrende Patienten zu generieren, eine gute Planung und ein nicht unerhebliches Vertriebsverständnis voraussetzt.

Annäherungen an den Vertrieb im Bereich der plastisch-ästhetischen Chirurgie

Die Anzahl der Leistungsanbieter ist in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen. Dies beweisen Erhebungen der beiden Verbände VDÄCP und DGÄPC. Im Jahr 2014 betrug die Anzahl der Operationen noch 39.723, im Jahr 2015 waren es 43.287. Außerhalb der beiden Verbände wird die Anzahl der plastisch-ästhetischen Operationen doppelt so hoch geschätzt.

Spannungsfeld Medizin – Vertrieb

Der Markt entwickelt sich also weiter. Andererseits bleibt für den medizinischen, hier plastisch-ästhetischen Bereich wie bei keinem anderen festzuhalten, dass Patienten eben kein beliebiges Produkt einkaufen, sondern zum Teil weit reichende Veränderungen an ihrem Körper vornehmen lassen – wenn auch oft freiwillig, also ohne medizinische Notwendigkeit. Von Vertrieb im eigentlichen Sinne kann hier also nicht die Rede sein, wenngleich sich Mediziner des Fachbereichs einig darüber sind, dass Werbung, Marketing und Vertrieb für eine gedeihliche Unternehmensentwicklung privater Kliniken unerlässlich sind.

Folgerichtig entspricht jegliche Vertriebsanstrengung, die mit ärztlichen Leistungen verbunden ist, einem Spagat zwischen gebotener, medizinischer Aufklärung, die im Einzelfall natürlich auch eine klare Absage an bestimmte Patientenwünsche bedeutet und andererseits der Pflicht zur Sicherstellung des wirtschaftlichen Fortbestehens der Klinik.

Qualitative Befragung von Privatkliniken

In der Untersuchung ging es darum, die vertriebliche Praxis in Kliniken und Praxen der plastisch-ästhetischen Chirurgie zu erforschen. Es sollte dargestellt werden, ob und wie professionell sich medizinische Einrichtungen vertrieblich organisiert haben.

Das Ergebnis war sehr vielfältig. Die Gesprächspartner wurden rekrutiert aus namhaften Einrichtungen mit hoher Reputation und Erfahrung auf ihrem Gebiet. Trotzdem musste konstatiert werden, dass in den wenigsten Kliniken ein praktikables Vertriebsmodell bzw. ein gereiftes Verständnis für Vertrieb im Allgemeinen vorliegt.

Zwar werden häufig Mitarbeiter dazu abgestellt, die eingehenden Telefonate entgegen zu nehmen und aufkommende Fragen zu beantworten; häufig wird aber keine aktive Kontaktaufnahme nach einem ersten Gespräch oder einer ärztlichen Beratung vorgenommen; hierfür fehle es in der Mehrheit der Fälle an Zeit. Auch externe Fachleute wie bei der Einbindung von Dritten im Rahmen der sog. Gehilfenlösung (siehe §203 StGB) wurden nicht eingesetzt.

Ergebnisse

Im Hinblick auf die notwendige Erlössicherung für das “Unternehmen Klinik” muss man den gegenwärtig durchgeführten Vertrieb über alle untersuchten Häuser abschließend als wenig fortgeschritten betrachten. Insbesondere das Nachfassen von Interessenten und Patienten findet so gut wie nicht statt. Auch eine Messung des Verhältnisses von Kontakten über durchgeführte Beratungen bis hin zu OPs und wiederkehrenden Patienten wird nicht regelmäßig durchgeführt.

Eine Beratung, wie sich vertriebliche Chancen und medizinethische Vorgaben bestmöglich miteinander kombinieren lassen, erhalten Sie hier.

 

Sie lasen eine Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse einer Bachelor-Thesis von Fabian Fröhning, die 2016/17 an der Hochschule FOM zu Münster entstanden ist. Wenn Sie weitere Informationen aus der Arbeit wünschen, melden Sie sich gerne direkt bei Herrn Fröhning.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.